冰茶的"冰"，原来是心理暗示？
随着冰茶复兴，在操场、网吧和工地上割据一方的冰红茶会感受到威胁吗？
所有饮料品类都值得用"无糖"的形式重做一遍，那么有糖茶呢？
2025 年的夏天，农夫山泉推出全新单品"冰茶"，主打 100% 真茶萃取工艺，采用了与东方树叶相同的无菌冷灌装技术，0 添加山梨酸钾、三氯蔗糖、茶粉，每瓶茶多酚含量 ≥200mg，600ml 规格线上首发定价 19.9 元 /4 瓶，折合单瓶售价 5 元。
5 元是瓶装饮料的一个价格坎，很容易触发"平替雷达"。2024 年，康师傅 1L 装冰红茶曾将终端零售价从 4 元升至 5 元，销量暴跌 50%；2025 年，1L 装冰红茶悄然重返 4 元时代，而农夫山泉 600ml 的新晋冰茶则要从门槛上出发。
农夫山泉董事长钟睒睒对冰茶大单品信心十足："农夫冰茶是我们完善品类矩阵的重要一步，将投入 20 亿元用于研发和推广。"
随后，这笔巨额推广费如春风化雨散落社交平台，种草、评测、带货帖交织成一张大网，向目标人群席卷而去。这也让统一和康师傅松了一口气，无论是价格带还是打爆新品的方式，似乎都不是冲着冰红茶在"量大管饱"赛道的霸主地位来的。
图片来源：小红书
农夫冰茶的"假想敌"，自然是另一款新晋冰茶。2022 年底，元气森林推出"元气冰茶"，主打"真茶真果汁 + 减糖"，"冰红茶"品类向"冰茶"回潮，元气森林也因此被视为"新冰茶"品类的开创者。
2023 年，元气冰茶销售额 2 亿元，2024 年突破 10 亿元，用 2 年的时间造就了又一款大单品。
消费市场的"新食尚"是生生不息的轮回，"冰茶"走红的年代要远远早于"冰红茶"，而当健康化的思路无孔不入，暴饮解暑与硬核减糖形成拉锯战，那一口从舌尖直达胰腺的甜，牵扯着美味与健康的平衡。口味千人千面，但大单品的终点是独木桥。
随着冰茶复兴，在操场、网吧和工地上割据一方的冰红茶会感受到威胁吗？
冰茶的"冰"是什么冰？
冰茶的"冰"，是体感？是口感？还是心灵感应？
以茶叶或茶叶提取物为主要原料，经浸提、调配、杀菌、灌装等工艺制成的预包装液态饮品，被称为冰茶。冰茶具备"茶基"特征且主打清爽口感，通常无需额外冷藏即可饮用，但名称中的"冰"更多指向风味属性，而非必须低温保存与饮用。
冬天的常温啤酒和夏天的常温冰茶都是魔法攻击，冰茶的"冰"更像是心理暗示，效果等同于"心静自然凉"。
冰茶的出现要早于很多人的预想。
1980 年代，国产饮料市场曾是汽水的天下，八大国产汽水品牌占据了全国一半的市场份额；随后，可口可乐以及百事可乐通过收购与合资的方式"打包"了国产汽水品牌并逐一"雪藏"，到 1990 年代初，两乐几乎垄断了中国汽水行业。在那个年代，碳酸是一种甜蜜的痛感。
1990 年，39 岁的段恒中被任命为河北衡水冀县供 · 销社主任。当时，这家供 · 销社面临严重的债务危机，欠下当地银行高达 8000 多万元的债务，留给段恒中的无疑是一个烂摊子。
当然，危机的根源不是饮料。随着市场经济的发展，沿街商贩取代了供 · 销社的市场地位，柴米油盐、水果蔬菜、肉蛋饮品各自发展为新赛道，供应方式也随之变化。
段恒中迫切需要做点什么。1991 年，有一款大单品从河北走向全国，是承德市罐头食品厂推出的露露牌杏仁露，这款于 1975 年就问世的产品，帮助企业穿越了新的周期。于是，段恒中决定学习成功经验，做饮料，做爆品。
1993 年，段恒中整合了几家企业，成立河北旭日集团。随后，他筹集了 3000 万元资金，开启了创新饮品的研发。这款产品的科研思路是将茶粉加入到碳酸饮料中，保留茶叶的色香味，叠加汽水的清爽口感。
1994 年，段恒中推出了中国第一款碳酸茶饮料——旭日升冰茶，借助商业体系与生产方式改革的春风，这款茶味小汽水很快就成了燕赵大地的爆品。
从 1995 年开始，为突破地域限制，打开全国市场，段恒中打出了一套组合拳。
左拳是广告。凭借每年过亿元的广告投入，旭日升的广告接连登上河北电视台、北京电视台、中央电视台，巅峰时期中央电视台 8 个频道都在播放旭日升冰茶的广告。广告需要主角，旭日升邀请了多位明星作为代言人。比如，90 年代偶像男团楚童和楚奇，以及天王巨星刘德华。那时候还没有"流量明星"的说法，但旭日升已经用上了"流量明星"的打法。
右拳是地推。旭日升组建了一支经验丰富的团队，奔赴全国各大城市拓展销售网络，通过地毯式拓展，打造了一张覆盖无数终端零售商的销售网络，将旭日升冰茶送到了距离消费者最近的货架上。
公开数据显示，1995 年，旭日升销售额达到 5000 万元，1996 年猛增至 5 亿元，1998 年达到 30 亿元。作为对比，如今的大窑，年销售额也在 30 亿元左右。2000 年，旭日升在"中国饮料十强"中排名第二，曾一度占据茶饮料市场 70% 以上的市场份额。
但这也是旭日升走向"旭日降"的转折点。
旭日升在冰茶品类中取得的成功，吸引了竞争对手的目光，最先反应过来的是统一。1995 年，统一做了一款冰茶，因旭日升已将"冰茶"注册为专属商标，于是统一将这款新品命名为"冰红茶"。
在冰茶这条赛道上，旭日升曾创新性地加入了气泡，统一又创造性地拿掉了碳酸成分，转而在茶中加入柠檬风味，取代碳酸营造清新口感。于是，中国饮料史上第一款冰红茶上线了。
第二款来得很快。1996 年，已是中国最大食品集团的康师傅也推出了冰红茶产品，直接从统一手中抢夺市场份额；1998 年，气不过的统一推出绿茶新品，但康师傅再次在一年时间内完成了精准复刻。
双方的"交集"不仅在产品层面，更在于渠道上的"如影随形"。早在 1990 年代的方便面大战时，双方已经将渠道网络覆盖到了三、四线城市及农村市场，你有红烧牛肉面，我有老坛酸菜牛肉面；你有小当家、小浣熊，我有小虎队。
冰红茶借助这张大网迅速占领了货架，挤占了"泡面、火腿、小甜水"套餐中的位置，而冰茶以及旭日升逐渐淡出了市场。
段恒中的组合拳很容易被复制。统一冰红茶的代言人有孙燕姿、艾薇儿、迪丽热巴等，康师傅冰红茶的代言人则有五月天、张惠妹、F.I.R 乐团、陶喆、弦子、潘玮柏、王一博等，都曾采用定制广告的营销方式。
另一方面，巨头往往是价格战的赢家。2000 年起，康师傅使出"加 1 元容量翻倍"的大招，推出 1L 装冰红茶，简直是给冰红茶终端零售价"盖了帽了"。这是通过对成本的精密管控以及对渠道的层层加压所实现的终端价格，彼时的旭日升难以承受。
2001 年，旭日升饮料的市场占有率从 70％跌至 30％；2007 年，旭日集团走向破产；2011 年，汇源通过竞拍获得了旭日升全部 164 枚商标及"冰茶"特有名称的所有权。
"你的冰红茶该升级了"
2002 年，一首名为《冰力十足》的单曲被收录在任贤齐的专辑《一个任贤齐》中。
"冰力十足"，是 2001 年康师傅冰红茶邀请任贤齐担任品牌形象代言人时确立的宣传主题，至今仍被印在康师傅冰红茶的包装上。
但任贤齐先找到了"平替"。
2023 年 6 月，元气森林发布《任贤齐反水攻略》广告片，任贤齐在剧情里说出那句"你的冰红茶该升级了"，事情的走向开始变得有趣起来。
在旭日升沉寂之后，康师傅和统一曾沐浴过一段"赢家通吃"的光辉岁月，冰茶市场似乎被大部分品牌刻意遗忘。
网络公开数据显示，如今康师傅冰红茶的年销售额在 200 亿元级，统一冰红茶年销售额在 50 亿元 -100 亿元之间。据亿欧智库《2025 中国瓶装冰红茶饮料行业白皮书》数据，康师傅冰红茶市占率达 68.6%，统一冰红茶市占率为 10.8%。
在很长一段时间里，冰茶市场保持着"一超多强"的格局，产品层面的"超"是冰红茶，品牌层面的"超"是康师傅。
当然有过挑战者。2008 年 3 月，可口可乐推出"原叶茶"系列产品，系列包括原叶冰红茶和原叶绿茶，号称专门针对中国消费者的口味研发，邀请成龙父子作为代言人，还推出了全年赠饮 3400 万份的活动。
康师傅冰红茶的反击是"再来一瓶"。2009 年 2 月，康师傅启动"再来一瓶"促销战略，原计划赠送 7 亿瓶，但随着可口可乐、统一、今麦郎的步步紧逼，最终康师傅的赠饮量达到 15 亿瓶。很多人都还记得那个"再来亿瓶"的疯狂年代，在小卖部门口看别人不断地再来、再来，来来来，来到厌倦。
超高爆率曾一度引发康师傅的断供危机，但也帮助康师傅坐稳了头把交椅。而打破这种格局，一直是新品牌迫切希望讲述的故事，元气森林甚至将这个故事放在了广告片里。
2020 年，冰茶在元气森林内部完成新品立项，最初面向海外市场，主要在东南亚和北美进行尝试，是元气森林首个在海外测试并受到认可才被引入国内的产品。
国内市场对于冰茶的接受度早就接受过市场的检验，但能否接受一款新的冰茶，是元气森林所面临的难题之一。相比于任贤齐更换代言，更容易被记住的点，其实是元气森林对自己的"背叛"。
图片来源：元气森林
2022 年，元气森林共推出减糖版和 0 糖版两款冰茶，其中减糖版相比经典口味减少 25% 的糖，0 糖版用天然代糖赤藓糖醇代替砂糖。
但这两款冰茶的市场反馈不佳，元气森林紧急调整思路，不再强调" 0 糖"，而是"减糖不减味"，提出了"每瓶少喝三块糖，真材实料选冰茶"的卖点，比如强调产品使用斯里兰卡红茶真实茶叶萃取，搭配安岳尤力克柠檬汁，同时使用更少的糖，强调自身更适配健康化消费需求，将"一超"作为目标实现对比式突围。
元气森林创始人唐彬森是天生的产品经理，但元气森林其实是一家技术型企业。2023 年底，元气森林研究院为冰茶升级液氮 -196°C 冷冻柠檬工艺，首次把液氮冷冻技术引入国内饮料生产线。这一技术可以更好地还原柠檬的香气，实现无限接近于手打柠檬茶的口感。
柠檬的酸涩口感是冰茶品类无法实现" 0 糖"的关键原因，元气冰茶的业务负责人曾提到，"我们要在美味和健康之间找到最微妙的平衡点。"这需要根据糖度曲线来反复测试确定最终的甜度，以实现口感与低糖的平衡。
根据公开报道，元气森林冰茶在 2023 年的销售额达到了 2 亿元，2024 年的销售额突破 10 亿元，同比增长 500%。大瓶装冰茶成为进攻下沉市场的利器，900ml 大包装上市 5 个月销售额近 2 亿元。此外，2024 年，冰茶在下沉市场实现了 460% 的增速。
在元气森林推出减糖冰茶之前，康师傅、统一也曾尝试过无糖路线，推出过无糖版冰红茶，但无论是销量还是声量都不及有糖版本。或许是因为自家同类产品风格变化更易被用户感知，或许是原有核心用户本身就不是无糖消费者，心智教育的成本更高。
但即便如此，元气冰茶在国内瓶装冰红茶行业的市占率仍然只有 2.7%，尽管增长迅猛，很快成为元气森林旗下又一款大单品，但要撬动康师傅的行业地位，仍有一大段路程。
究其根源，饮料行业并未改变渠道为王的打法。
在起步阶段，元气森林的渠道布局侧重电商平台和高线城市便利店，实现弯道超车，但要突破"互联网模式"的天花板，仍要去硬啃线下渠道，打通低线城市与农村市场占据主流的商超、夫妻店、餐饮店渠道，那是饮料市场的大盘与未来增长点。
"最土的方法可能就是最好的方法"，元气冰茶的业务负责人表示，她带着同事们在全国各地参加客户会、跑市场，大到区域负责人，小到乡镇业务员和小店店主，让每一个遇到的人尝一尝减糖版冰茶。2023 年的春天，冰茶业务线团队最多时三天能跑四个不同区域的城市，一周就能换过四季的衣服。
这是旭日升很多年前就做过的事情。
模糊的边界
2024 年，康师傅做了一次"消费升级"——将冰红茶单瓶零售价上调 1 元。
涨价的目的很明显。简单粗暴地带动营收和净利润的增长，当然前提是维持住销量。
2024 年报中，康师傅提及了涨价的影响：由于售价改善及原材料价格走低，带动集团毛利率同比改善。饮品业务毛利率同比提高 3.2 个百分点至 35.3%。受毛利率同比提高带动，饮品事业 2024 年全年本公司股东应占溢利同比提高 52.3% 至 19.19 亿元。
但是，2024 年，康师傅饮品的销售额为 516.2 亿元，同比仅增长 1.3%；2025 年上半年，康师傅饮品收入同比下滑 2.6% 至 263.59 亿元，其中茶饮料收入同比下滑 6.3% 至 106.7 亿元。
在冰茶市场上，无论是老对手统一，还是新玩家元气森林，都默契地没有跟进这次涨价。在每一个拐角都可能遇到一家蜜雪冰城的新消费时代，1 元的变化可能影响很多人的消费决策。
不仅如此，统一还在 2024 年加大了营销攻势，冠名了 2024 哔哩哔哩毕业歌会，还发起 6 城 11 场高校校园行活动，蹭着毕业季的热度触达学生群体，那是冰红茶最理想的客群之一。据 2024 年年报，统一的饮品业务成为拉动业绩增长的核心引擎，实现营收 192.41 亿元，同比增长 8.2%。
元气森林则在默默地调整产品结构。一是在冰爆柠檬口味的基础上扩充口味版图，推出了白桃茉莉、绿茶、葡萄柚绿茶等新口味；二是迎合大包装崛起的新趋势，将主推款从 450ml 版本更换为 2023 年底推出的 900ml 大瓶装，同样是"加 1 元容量翻倍"的思路。
线下零售监测机构马上赢的数据显示，2024 年 7 月— 2025 年 6 月，在有糖即饮茶类目中，元气森林冰茶在市场份额同比增速（约 150%）与销售额同比增速两个维度上领跑。据马上赢预测，在 2025 年三季度，元气森林冰茶可能会超过维他，成为有糖茶类目中排名第四的品牌。
图片来源：马上赢
当无糖的风吹到了有糖茶市场，冰茶市场在"减糖"的思路上达成了暂时的平衡，新思路意味着新的增长点，"一超多强"的格局或许还会保持很多年，但已经出现了一丝松动的裂痕。
《2025 中国瓶装冰红茶饮料行业白皮书》数据显示，71.4% 的消费者将"减糖 / 无糖"标签作为选购冰红茶的主要依据，82.9% 的用户明确偏好减糖配方。
这项康师傅和统一没能做成的事业，被元气冰茶打开了局面，元气冰茶被认为是"新冰茶"开创者。农夫山泉凭借东方树叶稳占无糖茶赛道后，带来了" 0 添加碳酸茶饮料"；统一推出了可乐冰红茶，以"出口气，爽到底"为口号；元气森林也推出了霸气汽水系列，有冰红茶可乐和冰红茶汽水两款新品。
左：统一可乐冰红茶；右：元气森林霸气汽水
2025 年上半年，3 家联手在冰茶赛道上掀起了一场致敬旭日升的"汽水复兴"，冰茶的 3.0 版本悄然完成了更新。
在瓶装饮料市场上，冰茶曾是一个特殊的品类，冰红茶已经独占鳌头近 30 年，是很多消费场景的记忆锚点，比如在网吧新开一把游戏时，在长途火车上等待一碗泡面时，在刚刚完成一场大汗淋漓的运动或搬砖后。
从"冰红茶"回归"冰茶"时代，这些消费场景未必会被新品抢占，便宜好喝、量大管饱的冰红茶仍然是"瓶装版蜜雪冰城"，只要它不涨价。但消费者和新品牌都会意识到，市场不仅需要一家蜜雪冰城，也总会有喝瓶装茶的人不爱喝东方树叶。
马上赢数据显示，在饮料类目中，有糖茶的规模在 202307-202506 始终高于无糖茶将近一倍，即便是在 2024 年的夏日，以及 2025 年刚刚到来的 5、6 月饮料旺季，也依然没有打破这个"一倍"规模的惯例。
另一方面，整个有糖茶在饮料大盘中的市场份额亦实现了轻微的同比提升，似乎打破了过去几年"无糖茶持续走强、有糖茶份额下滑"的体感与叙事。
除康师傅、统一外，茶 π、维他柠檬茶也是有糖茶市场的传统玩家，新玩家也开始加速布局，果子熟了有多多柠檬茶，兰芳园有冻柠茶，东鹏推出了柠檬红茶味"果之茶"新品，好望水推出了添加电解质成分的"冰爽茶"。
当"冰茶市场无法实现 0 糖"成为阶段性共识，冰茶的"可玩性"反而高了起来，边界也开始变得模糊，而那个边界曾是冰红茶不希望对手触碰的，因为"品牌即品类"一旦被打破就很难扭转。
好在市场规模的增长足以容纳新玩家的闯入。
据《2025 中国瓶装冰红茶饮料行业白皮书》，2024 年冰红茶市场规模达 300 亿元，预计 2025 年将增长至 350 亿元。而国际市场的规模更大，2023 年，全球冰红茶市场规模达到 533 亿美元，预计未来将以 6.7% 的年复合增长率保持良好的增长，并在 2033 年突破千亿规模，增长势头强劲。
结语
"冰茶"的风不仅吹到了货架与冰柜，还吹进了现制茶饮门店当中，霸王茶姬、喜茶、茶百道、蜜雪冰城都已上架了"冰茶"相关的产品。他们不需要解释冰茶的"冰"是什么冰，因为现制茶饮真的有冰。
2005 年，康师傅推出过一款含有天然薄荷成分的劲凉冰红茶，深化消费者对于"夏天喝冰红茶更凉爽"的认知。
而在更早的时候，旭日升推出过一款"暖茶"，强化"冬天喝暖茶，夏天喝冰茶"的印象，最终通过"暖茶不暖，冰茶不冰"的结果，强化冰茶的心理暗示作用。
后来，冰红茶成了百亿单品，那是在生产方式、商业体系、消费习惯共同变化的作用下，在多轮市场竞争中诞生的赢家。如今，我们又站在了类似的时间节点上。
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